Acest site foloseste cookies.
Prin navigarea pe acest site, va exprimati acordul asupra folosirii cookie-urilor.
Vezi mai multe detalii
close
Stiri, informatii si noutati din industria alimentara si HoReCa

Clienții de business, la fel ca și consumatorii finali pot încerca să obțină informații despre companie din surse variate precum Internetul, comunitățile online, filmele de prezentare postate în rețeaua Web etc., astfel încât acestea sunt instrumente potențiale puternice pentru transmiterea mesajelor de brand B2B, precum și o metodă eficientă de amplificare a impactului acestora. Uneori, însă, așa cum sugerează și prezenta cercetare pot să apară ambiguități și neînțelegeri între mesajele pe care companiile vor să le transmită clienților despre propriile mărci și caracteristicile cele mai apreciate de clienți cu privire la marca și produsele companiilor furnizoare.


 


13 teme pentru manageri


 


 


În prezentul studiu, au fost examinate informațiile publice despre companiile din Fortune 500 și DAX 30, rezultând o listă cu 13 teme și subiecte pe care companiile le folosesc pentru a-și poziționa mărcile lor. Acestea au variat, de la teme extrem de practice (prețuri mici), la altele mai elevate (responsabilitate socială corporatistă). Au fost selectate apoi primele 90 de companii B2B la nivel mondial în funcție de capitalizarea de piață, în șase sectoare de activitate analizate. Au fost revăzute ulterior informațiile publice ale companiilor pentru a se verifica câte dintre mesajele lor referitoare la marcă au fost în mod clar legate de cele 13 teme care au apărut în eșantionul mai cuprinzător (trei dintre ele nu apar la niciuna dintre cele 90 de companii). Apoi a fost evaluat gradul în care companiile și-au aliniat mesajele lor de brand la cele 10 teme rămase.


 


Pentru a descoperi modul în care clienții percep în același mod sau nu aceste teme, au fost intervievați mai mult de 700 de directori la nivel mondial din cele șase sectoare, cerându-li-se să precizeze importanța fiecărei teme în evaluarea punctelor tari ale mărcilor furnizorilor lor. S-a folosit regresia multiplă pentru a determina măsura în care o anuită temă a influențat corespondența percepțiilor.


 


Rezultatele au fost revelatoare. Teme cum ar fi responsabilitatea socială, sustenabilitatea și extinderea globală, pe care multe companii B2B le utilizează cu prioritate pentru promovarea imaginii mărcii lor, par să aibă o influență minimă asupra percepției cumpărătorilor legată de puterea brandului. În schimb două dintre cele mai importante teme pentru percepția clienților cu privire la puterea mărcii, respectiv eficienta gestionare a lanțului de distribuție și cunoștințele de specialitate cu privire la piață, s-au  aflat printre temele cele mai puțin menționate de către cele 90 de companii de B2B, în propriile prezentări.


 


Este de remarcat faptul că tema considerată de clienți a fi cea mai importantă în promovarea mărcii s-a numărat printre cele trei teme ce nu au fost abordate de niciuna dintre cele 90 de companii analizate. În plus, analiza a arătat o similaritate surprinzătoare a temelor de promovare a mărcilor la cele 90 de companii B2B de top, sugerând o tendință ”de a urma turma”, mai degrabă decât a crea mesaje de brand, puternic diferențiate. Ca urmare s-au impus trei întrebări ale căror răspunsuri pot indica oportunități de îmbunătățire a promovării propriei mărci.


 


Spui aceeași poveste ca și concurenții tăi?


 


Având în vedere prevalența de mesaje similare, acest lucru este un reper de verificare important pentru multe companii. De exemplu, dacă atât tu cât și rivalii tăi susțin că produsele tale și ale lor provin din surse regenerabile, acest lucru probabil nu-i va impresiona pe clienți atunci când aceștia evaluează brand-ul.


 


Prin contrast se poate remarca efortul IBM depus cu privire la marca Smarter Planet, brand care spune o poveste interesantă ce subliniază capabilitățile speciale ale companiei în economia digitală, poveste ce dă direcția mărcii nu numai în ceea ce privește comunicare externă, ci și în cazul dezvoltării de produse și al implicării angajaților.


 


Are forța de vânzări posibilitatea de a face față turbulențelor?


 


Studiile arată că, chiar și în era digitală, interacțiunile personale cu reprezentanții de vânzări rămân cel mai influent factor pentru clienții B2B cu privire la percepția acestora despre marcă și produs. Acest lucru face ca agenții de vânzări să constituie o sursă importantă de informații pentru clienți, cu privire la gradul de diferențiere al produselor pe piață și la avantajul competitiv al acestora. De aceea este important să existe un dialog onest între managementul companiei și forța sa de vânzări.


 


Dacă primiți informații despre reduceri consistente de preț la un produs sau de incapacitatea vânzătorilor de a prezenta un argument convingător pentru valoarea propriilor produse, există o mare problemă. Dar, de asemenea, pot exista disfuncționalități în percepții cu privire la ceea ce vor clienții de la produsele sau serviciile companiei și ceea ce firma comunică spre respectivii clienți.


 


Utilizarea forței de vânzări pentru a clarifica astfel de probleme este o opțiune ce se impune de la sine. Companiile de top folosesc în mod extensiv interacțiunea dintre personalul care intră în contact cu clientela și cercetarea de piață pentru a sesiza la timp nevoile clientului și percepțiile acestuia. De exemplu, agenții de vânzări ai producătorului de scule și echipamente profesionale pentru construcții, Hilti, au dubla îndatorire de a vinde/distribui produsele companiei și de a cerceta piața și nevoile șantierelor de construcții.


 


Promovarea propriului brand este făcută într-o manieră convingătoare?


 


Mai ales acum când oportunitățile de transmitere a unor mesaje cu privire la propria marcă s-au înmulțit, coerența este crucială. Mediul de comunicare tot mai fragmentat de astăzi solicită o comunicare mai disciplinată a valorilor și mesajelor printr-o gamă tot mai largă de canale, inclusiv unele tradiționale, pentru o perioadă mai lungă de timp.


 


Efortul de rebranduire al DHL, după achiziția sa de către Deutsche Post este un exemplu. Mai mult de o sută de avioane, zeci de mii de camioane, și nenumărate uniforme au fost revopsite sau înlocuite pentru a spori vizibilitatea brandului. La nivel intern compania a organizat cursuri pentru angajați în vederea transformării acestora în adevărați ambasadori ai mărcii și a stabilit un set de reguli obligatorii cu privire la designul corporatist și identitatea corporatistă pentru a fi aplicate la toate campaniile și materialele promoționale.


 


Nu trebuie însă a se confunda consistența mesajului cu inerția. Schimbările mediului de afaceri ar trebui să influențeze prioritățile cu privire la ceea ce trebuie să transmită marca.


 


Pentru a rămâne la curent cu schimbările de pe piață, American Express, de exemplu, a creat un forum, sub forma unei platforme virtuale care să-i ajute pe proprietarii de mici afaceri se intre în contact cu ea, dar și unul cu altul. În același scop, Amex acționează ca un consultant, ajutându-și clienții, întreprinderi mici și mijlocii să înțeleagă variațiile constante din piața de retail și, în acest context, cum să-și poată pune în evidență avantajele competitive ale propriilor oferte.pr infoaliment

Alte articole recomandate:

Mărcile private dezvoltate de lanțurile de magazine au cucerit în ultimii ani unele dintre cele mai importante sectoare din piață, precum uleiul, iaurtul, săpunul sau ciocolata - unde până recent brandurile făceau legea - și au ajuns la vânzări de 2,4-2,7 mld. euro. Astfel, una din trei sticle de ulei cumpărate de români este marcă privată, la fel și unu din patru iaurturi, informează Ziarul Financiar. Produse precum Aro (Metro Cash&Carry), K-Classic (Kaufland) sau [...]
Primagra SRL, cel mai mare producător de cătină din țară și producător de material săditor ecologic de cătină, cu sediul în județul Arad, a fost prezent la Expoziția internațională INDAGRA, eveniment desfășurat în București, în perioada 29 octombrie – 2 noiembrie, testând cererea de suc de cătină produs în sistem ecologic, suc pe care dorește a-l realiza în viitorul apropiat. Primagra SRL este cunoscută la aces [...]
Cel mai bun single malt din lume este cel din regiunea Lowlands/Campbeltown, Scotia, este Auchentoshan 1979 Oloroso Sherry Matured, potrivit clasamentului realizat de Whisky Advocate, intr-o serie de premii acordate celor mai bune whisky-uri din intreaga lume. Potrivit publicatiei de specialitate, ideea preconceputa care spune ca whisky-urile mai usoare, precum cele distilate in Lowlands, nu fac fata maturarii indelungate in butoaie sherry, este total gresita. Dovada o face chiar [...]
Aura Alexa Ioan: Dacă ar fi trăit Ion Creangă, cu siguranță că ne-ar fi spus astăzi, cu umorul lui moldovenesc: "Nu știu alții cum sunt, dar eu, când mă gândesc la vremea copilăriei mele…” 80 % importuri În anul de grație în care trăim, consumul de ciocolată din România este acoperit 80% din importuri. România a ajuns să fie o simplă și neinspirată piață de desfacere pentru marii producători de ciocolată, în condițiile în care [...]
Traducere și adaptare de Alexandru Peligrad, dupăChristian Madsbjerg și Mikkel B. Rasmussen/Harvard Business Review  În 2006, o mare companie europeană de bere, BeerCo s-a confruntat cu scăderea vânzărilor în baruri și puburi și, în ciuda unei cercetări de piață extinse și a analizei competitorilor, nu și-a putut da seama de ce. Clienții îndrăgeau produsul său de bază, o bere lager standard (bere tare alcoolizată), iar [...]
Vinarsul Jidvei este o băutură tradițională românească - dar cu pedigree german -, obținută  prin distilarea vinului, cu o concentrație alcoolică de maxim 42% volum, prin maturarea și învechirea distilatului de vin în butoaie de stejar, timp de minim 5 ani. Locul de naștere al vinarsului este crama Bălcaciu (județul Alba), cel mai vechi complex de vinificație al Jidveiului. Chiar dacă vinarsul Jidvei este relativ tânăr, localitatea Bălcaciu este cunoscută de sut [...]
Gigantul alimentar Nestle duce la un nou nivel cercetarile privind legătura dintre dieta și sănătate printr-un neobișnuit parteneriat în industria biotehnologică, prin care speră să reușească să dezvolte produse mai profitabile. În cadrul acordului cu americanii de la Cellular Dynamics International (CDI), Nestle va obține celule umane din creier și ficat, urmând să analizeze modul în care nutrienții din alimente afectează aceste celule, a precizat Emmanuel Baetge, [...]
Măsurile fiscale luate de guvern și condițiile meteorologice favorabile au dus la creșterea afacerilor Ursus Breweries în primele trei luni din actualul an fiscal (perioada aprilie - iunie), în condițiile în care veniturile grupului SABMiller au scăzut și cu până la 17% pe alte piețe din Europa Centrală și de Est, cum ar fi Polonia, Cehia sau Slovacia.   România redevine astfel „elevul model“ al Europei pentru grupul SABMiller, [...]

 

Meat Milk TV
infoALIMENT MAGAZIN